• 小澤辰雄

売主の気持ち、買主の気持ち

最終更新: 2019年2月23日

ルーセント売却担当の小澤辰雄です。

投資物件の売買は、個人同士での取引

という認識が一般的です。今回は売主

さんと買主さんの気持ちは正反対とい

うお話です。



突然ですが、あなたは投資物件を探し

ている時の気持ちを覚えていますか?


きっとこんなふうに考えていたのでは

ないでしょうか。 できるだけ安く買

いたい。価格格交渉をしてさらに安く

買いたい。一般に出回っていない未公

開物件の情報がほしい。問題やトラブ

ルが起こっていないか不安。とにかく

できるだけ良い条件で買いたい。



物件を探しているときは、当然誰もが

良い条件で買いたいものです。ところ

が売主の立場になれば誰もが正反対の

考えになってしまうのです。



できるだけ高く売りたい。価格交渉は

なるべく受けたくない。物件の良い点

をアピールしてどんどん紹介してほし

い。などなど まるで物件を買ったと

きの自分を全否定するかのように、ま

ったくもって正反対の気持ちになって

しまうのです。



だから何だよ。そんな事あたりまえだ

ろ!と言いたくなると思います。でも

実は、買主さんの気持ちに共感すると

売却しやすくなるのです。



おいおい、売却仲介が買主の味方かよ!

という話ではありません。買主さんの

求める条件にすべて合わせましょう!

という話でもありません。あくまでも

買主さんの気持ちに『共感』すると売

却がしやすくなるということなのです。



人は共感してもらえるとその人に信頼

をいだきやすくなります。そうすると

その後の交渉も進みやすくなるのです。



すこし具体的な例でお話すると、どの

買主さんもできるだけ安く買いたいと

いう気持ちがあります。これに対して

価格交渉を少額でも受け入れると共感

することができます。



価格交渉が成立することで買主さんか

らすると良い取引だと感じてもらえま

す。始めから価格交渉があることを想

定して価格を決めるのも良いでしょう。



次に、未公開の物件情報が欲しいとい

う気持ちがあります。これに対しては

インターネット広告などを最小限にし

ておくのがベストでしょう。



情報の発信元を限定することで、買主

さんに新鮮な情報として伝えることが

でき、希少価値のある物件情報として

届けることができるのです。



そして、問題やトラブルを抱えた物件

ではないかという不安には誠意で答え

ます。物件の悪い点を最初からすべて

伝えておくことです。最初に悪い点を

伝えておけば、買主さんがそれを認識

したうえで判断ができます。自身で解

決できる事は問題点と感じない人も実

は多いのです。ちなみに買う気になっ

た後でネガティブな材料が発覚すると、

人はものすごく損した!だまされた!

と感じる生き物なのです。



物件選びには、価格や利回り、土地値、

満室である、など具体的な数字や条件

が大きな判断材料になりますが、実は

上でお話したような「売り出し方」も

非常に重要なのです。



そしてその「売り出し方」については

買主さんの気持ちに「共感」をするこ

とで見えてくるのです。



物件の条件は悪くないのに買主さんの

『気持ち』を無視した売り出し方をし

ていることで、なかなか成約しない物

件も多いように感じます。



そして実際に売買のやりとりをするの

は営業マンです。買主さんの気持ちに

共感した「売り出し方」を営業マンに

してもらうと、売却がしやすくなりま

すよ。


おしまい。


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